Комментировал Томас Прайс (Thomas Preiss).
Картинки подбирал Дитер Бреннер (Diter Brenner).

Стандартный смысл фразы «завоевание рынка» для российской волоконной оптики не работает. В частности, применительно к рынку аппаратов для автоматической сварки оптических волокон надо отметить, что:

• Участники рынка сварок оптики никуда не деваются. Даже если они разорились. Даже если они почти ничего не продают. В России есть фирмы, которые свернули активную деятельность пять-десять лет назад, но это не мешает им иметь минимальный штат и влачить существование. Они напоминают правительство в эмиграции, которое не обладает властью, но юридически существует. Эти зомби сосредоточены в Москве, где фирме так же трудно обанкротиться, как палатке с хлебом у метро, ибо где власть, там и деньги.
• В качестве примера таких фирм-покойников на рынке оборудования ВОЛС можно привести Syrus Systems, Вэлком Трейдинг и другие. (Здесь и далее курсивом даны примечания Томаса Прайса).
• Сварки Fujikura давно не лидеры продаж, но этот бренд можно охарактеризовать как самый известный и пользующийся стабильным спросом (по чуть-чуть разбирают). Дилеры закупают сварки 4 раза в год. По 30 сварок Fujikura 80S в каждой поставке. В год на дилера приходится 120 аппаратов. Всего дилеров два. Итого за год реализуется 240 комплектов Fujikura 80S. Это покрывает 12% рынка, что совсем неплохо для самого дорогого аппарата в России. Эта статистика хорошо согласуется с реальными данными по причине высокой закупочной стоимости ($5000 за комплект Fujikura 80S). Цена для конечника ещё выше. 90% всех российских клиентов отсекается, и спрос практически не колеблется. Влияние на него имеют только крупные богатые компании. Число проданных аппаратов может незначительно увеличиваться за счёт удачно выигранных тендеров, либо резко падать от нестабильности курса.
  Эта информация подтверждается статистикой. Файбертул и Концепт Технологии пользовались услугами одних и тех же транспортных компаний. По данным логистики до резкого повышения курса доллара к рублю обе фирмы отгружали большое количество сварок Core Alignment. В 2014-2015 количество отгружаемых Фуджикур резко снизилось. Файбертул же сохранил свои позиции благодаря INNO View3, который как Active V-groove Alignment Splicer отлично соответствовал моменту из-за цены — около 2500 долларов США. Это, а также тот факт, что сервис Файбертул самый дешёвый, породило мнение, что Файбертул — фирма для нищебродов. В какой-то степени это так. Для бедных, но уважаемых клиентов Файбертул единственная инстанция.
  
  
• Российского производства сварок оптики нет. Все аппараты покупаются за доллары США в Юго-восточной Азии. Страны-производители: Китай, Корея, Япония. Вся логистика идёт через Германию. В связи с этим рынок очень зависит от курса доллара и расписания праздников наших заклятых друзей.
  Действительно, в Российской Федерации на поприще импортозамещения устройств для сварки оптических волокон подвизалась некая компания МаксТелКом http://maxtelcom.ru/
  Через неё уже прошло несколько десятков миллионов рублей. МаксТелКом утверждает, что эти деньги были истрачены на проект российского сварочного аппарата. Его серийный выпуск должен был начаться в конце 2015, но ожидаемо был перенесён на конец 2016. МаксТелКом контактирует с такими организациями как Сколково и Научный парк МГУ. Русские высмеивают их псевдонаучные проекты, затеянные ради «освоения» бюджетных средств. Есть основания считать проект русского аппарата авантюрной затеей. По моему мнению несколько собранных в Южной Корее образцов экспонируют на выставках для пиар-компании. Производство в планы МаксТелКом скорее всего не входит. Вместо этого будет «вечная» разработка конструкторской документации на спонсорские деньги. Характерно отсутствие в ассортименте компании такой необходимой оснастки как скалыватель оптического волокна. История учит нас, что любая большая корпорация начинается с малого. Ilsintech и INNO в первую очередь стали известны как производители электродов, лезвий скалывателя, затем самих скалывателей и лишь потом сварочных аппаратов. В случае с МаксТелКомом всё наоборот. Они возлагают надежды на один маловостребованный продукт, которому очень далеко до реального воплощения.
  
• Импортозамещение аппаратов для сварки волоконной оптики не предполагает замены иностранного аппарата на отечественный. Оно предполагает лишь замену одного импортного товара на другой импортный товар.
  Первая волна импортозамещения на российском рынке захватывает период с 2010 по 2013 год. В этот период японский сектор сварок оптики сдаёт свои позиции китайскому.
  Вторая волна импортозамещения начинается в 2013 и продолжается по сей день. Идёт процесс замены японских и китайских аппаратов на корейские.
  Ни одного русского аппарата на рынок пока не поступило. Говорят, что есть экспонируемый образец, но до серийного производства ему — как до Китая раком. Ё-сплайсер, в общем.
  Это намёк на проект Ё-мобиля, который был широко разрекламирован, но не воплощён. На вопрос о начале его серийного выпуска прозвучал ответ  — «Весьма сомнительно, если вообще возможно». Скорее всего русскую сварку ждёт такая же участь. В лучшем случае российский рынок получит китайский аппарат, выдаваемый за продукт собственного производства.
• На рынке оптических сварок есть конкуренция, но нет конкурентной борьбы. И в тот момент, когда борьба за клиента всё-таки начинается, спрос может сделать крутой разворот от одной модели к другой. На следующий год всё может быть с точностью до наоборот. В связи с этим производитель какой-либо модели может говорить о своём успехе только применительно к одному прошедшему календарному году. Что будет в следующем году, знать не дано.
  Да, это так. В первой половине 2015 внимание было приковано к Inno View3, а во втором полугодии к Swift K7.
  
  На K7 летом 2015 была установлена экстремально низкая цена. На какое-то время он стал самым дешёвым Core Alignment аппаратом в мире. View 3 же был лучшим предложением в сегменте Active v-groove Alignment. Для всех остальных 2015 год прошёл бледно.
• Наша волоконная оптика в смысле торгашей — большая деревня. Все друг друга знают. Отрасль узкая, а в технологическом плане ещё и медленная. Любой тугодум со временем разберётся. В самом деле, функциональная схема сварок оптики с конца 90-х годов почти не менялась. Поколения аппаратов одного производителя сменяют друг друга раз в пять лет. Есть время подумать? Более чем. Поэтому когда заходит речь о профессионализме, мне смешно. Российская волоконная оптика — это сброд.
  
• Когда речь заходит о завоевании рынка сварок оптики, нужно понимать, что речь идёт о прорыве из состояния присутствия на рынке в состояние активных продаж на нём с целью продать как можно большую часть аппаратов из двух тысяч, что требуются России каждый год. Сварочный аппарат Inno View3 был выбран именно для такого прорыва.
• В России хорошо расходится не тот аппарат, который лучше, а тот, который лучше предлагается. Выбор дилера есть задача огромной важности. Продаваемая продукция это флажок на башне танка. А сам танк, который пойдёт в прорыв, нужно уметь выбирать. Это платформа, дистрибьютор, та компания, которая в состоянии обеспечить сбыт. Для того чтобы сбыть много сварок оптики за короткое время, российский дистрибьютор должен соответствовать задаче. При благоприятных условиях это гарантирует удовлетворение до 25% годового спроса на территории РФ. Средняя годовая потребность России в сварках оптики оценивается в 2000 китов (кит — это комплект сварочного аппарата в кейсе). Именно столько новых сварок реализуется здесь за год. Перечислим признаки нашего танка, то есть «Фирмы-Которая-Сможет».

1. У дистрибьютора должны водиться деньги

Фирма-которая-может получает статус дистрибьютора не просто так, а за счёт вкладов в своего зарубежного партнёра. А нам ставится задача не просто стать дистрибьютором, а ещё и завоевать рынок хотя бы на год. Если рассматривать корейские или китайские аппараты, то единовременная закупка за границей в этом случае должна составлять не менее 100 сварочных комплектов-китов в среднем по 2000 USD за каждый. Таким образом, нужно вложить 200 тысяч бачинских для начала и затем в течение года ещё дважды по столько же. 300 китов это минимальное количество, которым можно потревожить конкурентов.

Красиво сделанный сайт ещё ни о чём не говорит. Его задача вводить внушаемого клиента в состояние гипноза. Если хотите оценить компанию, то не сочтите за труд приехать туда и лично пересчитать людей и квадратные метры.

Вот основные подсказки: кофе-машина, нагреватель воды, МФУ с сортировщиком (т.н. «сортир»). Количество персонала можно оценить по числу нагревателей и бутылок. 1 нагреватель — это семь человек или 5 бутылок воды. Снимки сделаны в Fibertool во время проверки перед заключением договоров.

Обратите внимание, для хранения воды у них предусмотрено отдельное помещение. Далее по значимости идут кофе-машины. Бесплатный кофе имеет значение. В московском филиале Fibertool три кофе-машины и две «чайных барышни». Далее на очереди многофункциональное устройство для высокопроизводительной печати стоимостью несколько тысяч USD.

Размеры складов относительны, но степень их загруженности можно оценить по количеству занятых там людей. Десять работников склада это удовлетворительно.
Так как речь о фирме, продающей оборудование ВОЛС, то я упомянул и наличие производства. Это отмоточные, кримповальные, полировальные машины, а также измерительные приборы, — деньги, площади и специалисты, — мне это важно.

Если человек называет себя директором, то у него должен быть отдельный кабинет. Если у него нет отдельного кабинета, то перед вами не директор. У клиентов в свою очередь должна быть клиентская зона с сидениями и охладителем воды. Встречать их должна миловидная особа женского пола. Любая парикмахерская обеспечит эти элементарные удобства. Если у фирмы нет клиентской зоны, то она хуже парикмахерской.

1. Лирическое отступление

На буржуйских сайтах, в частности у Fujikura Electric, имеется дистрибьютор-лист, где указаны фирмы, представляющие интересы производителя в конкретных местах земного шара. Традиция включать в эти списки русских берёт начало со времени «великого смятения» в 2010 году, когда склеила ласты известная компания ТКС, бывшая на протяжении многих лет единственным прямым поставщиком продукции Fujikura на российский рынок. Когда ТКС исчез, возникла путаница. Фуджикура два года отдупляла, что происходит, назначала и переназначала новых дилеров. Какое-то время их было аж целых пять: Пиар-Групп, Алькор, Норд Гейт, Концепт, и Форком. Причём некоторые сперва получили дилерский статус, а потом лишились его. Обстановка всё время менялась, вот тогда-то и потребовался список русских дистрибьюторов на официальном сайте Fujikura. Вроде всё просто, — зашёл и поглядел, но большинство российских покупателей не сумеет назвать официальных дистрибьюторов сварок Fujikura хотя сейчас их всего два, Форком и Концепт! Таким же открытием будет то, что сервисный центр, оказывающий услугу ремонта с заменой запчастей, может быть только у фирмы, включённой в дистрибьютор-лист. Всем остальным конторам необходимые запчасти японцы просто не продадут.

За слабую осведомлённость в этом вопросе покупатели расплачиваются собственным временем и деньгами. Один дядя дважды гонял сварочный аппарат Inno IFS-15S из Магадана (!) в Москву, в контору «Оптические Технологии» на ремонт, хотя у последних сервисного центра сроду не было. Ещё бы! Это юрлицо не является дистрибьютором ни одной иностранной фирмы по причине банального отсутствия средств. Реально это шантрапа, пардон, контора-перекуп по адресу svarka-optiki, управляемая семейным подрядом. Внешнеторговой деятельностью там и не пахнет, зато гонора много.  Интересующиеся могут зайти заценить. Кстати, фамилия директора — Проказюк, что как бы символизирует.

У русских есть поговорка: «Всяк говнюк кончается на «юк». Но клиент в данном случае действовал правильно. Он отослал гарантийное изделие по месту покупки, разумно полагая, что продавец отвечает за качество работы изделия в гарантийный период. Далее становится понятно, что «Оптические Технологии» оказались пшиком, покупатель пустился на поиски реального дистрибьютора, и судя по всему нашел.

2. Сварка оптики должна быть основным продуктом

2. Лирическое отступление

Если заключать договор с фирмой, которая делает тестеры, то толку в продажах сварок от неё не дождёшься. Естественно, им хоть земля тресни, они будут думать о своих тестерах. Правда, компания Grandway производит отличную оптическую измериловку и при этом является главным дистрибьютором Fujikura Electric в КНР, но это скорее исключение, которое подтверждает общее правило. Взять хотя бы НПК «СвязьСервис». Висит у них Sumitomo на сайте? Да, висит. Занимаются они этим? Нет, им это совершенно не нужно. Для чего вешали? А сами не знают.

3. Фирма должна иметь торгово-сервисные представительства

Желательно в каждом областном центре Российской Федерации. Желательно не меньше трёх человек: старший менеджер, менеджер и сервисный инженер. Эти люди не должны выступать как самостоятельное юрлицо. Они должны полностью подчиняться метрополии, то есть быть её частью, равноправными сотрудниками, с такой же печатью, расчётным счётом и единым сайтом с теми же ценами на товар. Никаких лишних юрлиц. Помните, что поддерживая так называемых партнёров, вы растите будущих конкурентов.

Если фирма покрывает собой один областной центр, то успех возможен только местный, локального значения. Хочешь иметь успех везде — увеличивай присутствие.

 4. Фирма должна вести самостоятельную внешнеторговую деятельность

Это означает, что она сама оплачивает товар за рубежом, сама курирует его доставку и растаможку. Посредники тут неуместны.

4. Лирическое отступление

Внимание на «Вэлком-Сибирь». Кормится эта контора в Новосибирске, областном центре Новосибирской области. Там их кое-где знают. Такие фирмы стыдливо величают интеграторами, а мой друг Сергей Радин называл проще, — перекупами. Контора-перекуп не ведёт собственной внешнеторговой деятельности. Она — реселлер, то есть перекупил на внутреннем рынке и продал подороже на том же рынке. В частности, «Вэлком-Сибирь» сварки перекупает у «Вэлком-Трейдинг». Названия фирм похожи, но карманы разные.

Есть ещё один неприятный момент, реселлер-перекуп не контактирует с Юго-Восточной Азией (завод) и Великобританией (торговое представительство). Переписываться с иностранными инженерами-консультантами он не имеет права. Инструкции по ремонту ему выдают по капельке, дозированно (а могут и вообще зажать). Вся инфа из-за рубежа поступает через испорченный телефон.

Это не мешает «Вэлком-Сибирь» подавать себя официальным дилером и авторизованным сервисом (в России, чтобы объявить себя сервисом, не нужно получать разрешение в каких-либо госучреждениях). Кстати, жизненно необходимые запчасти тоже покупаются по каналу Япония-Лондон-Москва, через третьи руки.

Перекупы могут более или менее успешно торговать, но все их потуги нацелены на одну тактическую задачу. Учредители и в меньшей мере их подчинённые хотят стать сытыми, хорошо обставленными людьми со всеми современными атрибутами благополучия. В долгосрочной перспективе этот план включает и детей, которые должны учиться в престижных заведениях и затем работать на престижной должности. Стратегические предприятия вроде захвата рынка перекупам чужды. Иными словами, они способны иметь успех, но  полагаться на них в серьёзном деле глупо.

По последним данным Вэлком-Сибирь начала общаться с Sumitomo Electric напрямую, без посредничества Москвы ориентировочно в 2014 году. С этого времени Вэлком-Трейдинг перестает появляться на ежегодном мероприятии Связь-Экспокомм, проходящем в мае. Место Вэлком на московской выставке занял Либор Хонса (Libor Honsa), который представляет Sumitomo Electric Europe Ltd. тоже напрямую, без посредников.

5. Влиятельная фирма просто обязана иметь большой штат

Бог на стороне больших батальонов. Оптимальное число работников для нашей конкретной задачи примерно 100 человек. Большой штат означает большие налоги и сложную отчётность, поэтому имеет смысл разделить его на несколько небольших компаний.

Все действительно важные фирмы в оптике это не одна компания, а группа с общим управлением. Например, Файбертул правильнее было бы называть «ГК Файбертул». Точно так же ТКС включал в себя множество фирм, объединённых одноимённой вывеской. Эта вывеска пережила его самого.

Показательна и группа компаний ИМАГ, которая наиболее известна под вывеской «СвязьКомплект». Это нетривиальный перекуп, наглядно демонстрирующий, что может получиться, если всё правильно организовать.

В Российской Федерации действительно много фирм с количеством работников от десяти и менее. При личном контроле их легко разоблачить, но удалённо они могут заморочить вам голову, особенно если речь идёт о получении партнёрской цены, ссуды или каких-либо льгот. У русских эта привычка сохранилась с 90-х годов прошлого века. Они до сих пор наивно полагают, что иностранцы на это клюнут. 

5. Лирическое отступление

Вернёмся к ООО «Вэлком-Трейдинг» и «Вэлком-Сибирь». На российском рынке сварок оптики они предлагают аппараты японской фирмы Sumitomo. Численность личного состава Вэлком-Трейдинг около 10 человек, Вэлком-Сибирь тоже. Примерно 10 лет эти карликовые конторы в одно рыло представляли Sumitomo Electric в Российской Федерации. Если отрешиться от сложного и просто поглядеть на карту России, то возникает вопрос: японцы всерьёз полагали, что 20 человек смогут удовлетворить спрос на такой гигантской территории?

 
Когда на сайте висит список работников, то это значит что их мало, и они редко меняются. Крупные компании избегают подобных приемов из-за большого количества людей и перемен в их составе.

6. Качество кадров

Ошибочно полагать, что результат может быть достигнут с использованием только одних профессионалов. Это не так. Из ста человек нормальных насчитаем в лучшем случае половину. Вообще, любая крупная организация всегда порождает как умных людей, так и законченных идиотов. Обычно самый высокий уровень идиотизма в отделе продаж, но бывают и исключения. Отдел тестирования средств связи МГТС яркий тому пример.

Способных и ответственных людей распределяют по фирме примерно в таком порядке:

Самые ответственные попадают на склад и в логистику, ибо сердце фирмы это склад. Личный состав: комплектовщики, логисты, операционисты, шофера, курьеры. Работник склада в обязательном порядке здраво рассудительный и работящий. На складе группируются те, кого мы называем «мужик».

Вторыми по важности идут люди, обеспечивающие работу склада: программисты 1С, служба поддержки сайта, системный администратор. Там работают умники и умницы.

Затем идёт производственный отдел. Личный состав: работники руками. Туда попадают приятные люди и люди, приятные во всех отношениях.

Замыкает список сервисный центр волоконной оптики, напоминающий банду средневековых наёмников. Я встречал там сисадминов, мастеров автосервиса, студентов, инженеров-схемотехников, сварщиков-спайщиков, работников телебашни, ювелиров и даже одного курьера. Эта банда состоит из интересных людей, способных на поступки. В перерывах между поступками сидят в инете, играют в WOW или WOT, а также бухáют. Полная свобода в выборе зависимости, благо время есть, ибо сервис волоконной оптики не связан с тяжёлым физическим трудом.

Все ответственные оседают в вышеперечисленных отделах фирм. До отдела продаж они не доходят.

6. Лирическое отступление

Современный менеджер отдела продаж (презр. манагер) соприкасается с продаваемым товаром минимальное количество времени по сравнению с другими.

Пользователь с товаром живёт. Складские работники хранят, упаковывают и грузят. Сервис обслуживает. Логисты экспедируют. Манагер видит вещь в течение пяти минут, пока клиент проверяет комплектацию. Никакого интереса для манагера товар не представляет. Он вообще с трудом отдупляет, что перед ним такое. В нашей волоконной оптике не менеджер продаёт, а покупатель выбирает и приобретает. А если покупатель сварщик-спайщик, у которого своё дело, то он просекает тему гораздо быстрее, чем сам продавец.

В крупных компаниях, где правит бал 1С бухгалтерия, помимо программистов выделяются отделы информации. Их задача исправлять за манагерами ошибки в базе 1С. Больше всего манагеров презирает склад. Это неудивительно, ведь они антиподы.

Отдел продаж — последняя пристань неудачников. И плывёт к этой пристани не бревно, а всё говно да щепки. Однако для поставленной задачи сгодятся и эти. Главное, чтобы во всех других отделах были расставлены ответственные люди.

Отдел продаж объективно не нужен, поэтому сокращение численности личного состава в нём на общем результате работы никак не отражается.

Сокращать можно по-разному. Например, схема «Гензель и Гретель» подразумевает увольнение одних манагеров при одновременном приёме на работу других. По аналогии со сказкой братьев Гримм надоевших уводят в лес (увольняют), а на их место берут новых.

Другая схема называется «Атлант». Когда личный состав отдела продаж более-менее устаканился, его разбивают на тройки. По официальной версии это нужно для оптимизации рабочего процесса. При первой же команде сверху одного человека оставляют, а двух увольняют. При глобальной чистке можно сократить отдел продаж на 60% без всяких последствий. При необходимости быстро набирают новых. Такие манипуляции позволяют даже получить цацку на HH или SuperJob, типа «работодатель месяца» или что у них там.

Менеджеров невозможно обучить. Менеджер — «существо глупое, неразумное и крайне низко организованное». Записавшийся в менеджеры теряет в оперативном плане больше всех других сотрудников. Он всё узнаёт последним.

Лекции манагерам читали, и не раз, но лишённые маломальской практики, они легко расстаются с информацией, не впитывая ни грамма. Вообще, любая вещь, которая не повторяется, обречена на забывание. Практика — наше всё.

В столь любимой мною компании «Файбертул» высокое качество кадров было только на начальном этапе, когда фирма готовилась к прыжку вперёд и наращивала обороты (годы 2006 — 2010). Эта компания начиналась с трёх менеджеров, и кроме них в фирме были лишь учредитель и бухгалтер.

Цитата:
«Мы начали продавать оптику с нуля, и в первый месяц продаж заработали 3 миллиона рублей. Шеф был доволен нами, и под Новый Год повел всех в ресторан. Всех троих! »

Рабочий день менеджера начинался со сбора оплаченных заказов (комплектовщиков не было). После этого шёл заказ транспортников. Файбертул пользовался услугами двух ТК. ДПД возил большие посылки, а мажор (Major Express) маленькие. ТК заказывали до двенадцати дня. Менеджер заходил в аккаунт, либо звонил в ТК по телефону. До звонка он рассчитывал объёмный вес, определялся с контактной информацией и количеством мест. Потом шёл сбор (комплектация), упаковка груза и документы.

Фирма сидела на первом этаже. Спустился по лестнице, открыл дверь, и ты на улице. Когда транспортник приезжал, менеджер помогал грузить коробки. ДПД появлялся в середине дня, приблизительно в 16:00, а мажор мог приехать дважды, утром и вечером. После отъезда транспортника клиентам сразу отсылался номер траспортной накладной (ТТН), и только после этого работа с клиентом считалась выполненной.

Параллельно со сбором грузов принимали народ живьём. Файбертул располагался недалеко от метро «Динамо». Клиента нужно было пустить (секретари появились позже), скомплектовать товар, сделать документы (операционисток не было), проверить и сосчитать товар, подписать бумажки. Далее помогали грузить товар в машину или делали ручки на коробке, если клиент пёр всё на своём горбу.

В перерывах отвечали на почту, обзванивали обратившихся через интернет-магазин, консультировали по оборудованию.

Если было свободное время, то распечатывали, резали и брошюровали инструкции на русском языке для сварок и рефлектометров. Для этого держали оснастку, запас пружин и пластиковых обложек.

Иногда в течение дня делали инвентаризацию склада, но не всю, это было бы невозможно, а только по отдельным позициям, например, коннекторам. Обедали вечером, когда поток клиентов ослабевал.

После работы собирались в Петровском парке, пили «Старый Кёнигсберг», купленный в местном магазине для алкашей, и запивали колой. Говорили за жизнь, жали руки и ехали домой.

На следующий день всё повторялось.

Молодой Файбертул чётко ассоциируется с дешёвыми китайскими сварками оптики. Это заблуждение. Сварки занимали лишь небольшой угол, а вот комнаты, набитые до потолка китайскими муфтами ZTONG, это чистая правда. В обязанности менеджеров входила выгрузка и складирование транзитных грузов. Например, 2000 муфт GJS-6007 это 250 ящиков по 8 муфт в каждом. Вес каждого ящика 19,7 кг. Доставлялось это всё морскими контейнерами один или два раза в год. Везли двенадцать видов муфт, шесть видов оснастки для них, полсотни чемоданов с инструментом, миллион защитных термоусаживаемых гильз и ещё что-нибудь до кучи. Всё это личный состав из трёх менеджеров разгружал сам.

Отдельно стоит упомянуть дорогое оборудование: оптические рефлектометры и сварки. Включая и демонстрируя прибор в работе, менеджер невольно повышал скилл. Он знал, как выглядит коробка, какой у неё объёмный вес, как называется прибор, из чего состоит комплект, где вставляется аккумулятор, и где кнопка включения. Он выписывал гарантийный талон, печатал и сшивал инструкции, а через год уже был высококлассным специалистом по оптоволоконной номенклатуре. По сути, сотрудники Файбертул 2006 — 2010 годов это универсальные солдаты, равных которым не было.

Цитата:

«Достигнув успеха, мы не могли похвастаться какими-то глубокими знаниями. Скорее, мы копали вширь, чем вглубь. Знали своё дело. Ни один из нас не выдавал 146%, но зато каждый в отдельности давал примерно 70 и ни одним процентом меньше. Это был крепкий командный состав, который буквально ничего не боялся. Товарищ всегда подставлял мне плечо, а я приходил на помощь ему. Мы работали не жалея себя. Переживали вторую молодость. Конкуренция? Не было никого. Упали на рынок, как горячий утюг в сугроб, и всё. А что, кто-то пытался нам мешать? Ну, пардон, не заметили по запарке».

 

7. Отдел тендеров

Тендеры ответственная вещь. Там есть сроки подачи документов, и вообще нужно знать кое-какие слова и писать без ошибок. Фирма обязательно должна иметь тендерный отдел, а лучше, если их будет два или три.

Товар, который выставляется на тендер, нельзя продать другим способом. Хочешь не хочешь, а подавай документы. Поэтому отдел тендеров объективно необходим и имеет свои особенности. Его нельзя формировать из манагеров отдела продаж. Из букв «Ж», «О», «П», «А» слово «ВЕЧНОСТЬ» никак не складывается. Нужны особые юниты.

Лучше всего подойдут девушки институтского типа, которые всё время что-то пишут, и вовремя сдают зачёты. Такие девушки не лезут глубоко и в этом их основное преимущество. Работают они не вникая, но в отличие от манагеров идут к поставленной цели.

В тендере иметь на складе нужный девайс не главное. Главное — собрать и предоставить все необходимые бумажки в срок. Мужики охреневают, а девушки  работают, за что им большое спасибо.

Фирмы, которые вешают тендеры на обычных манагеров, не способны охватить всё. Во-первых, вовремя не отследят. Во-вторых, обязательно что-нибудь просрочат. В лучшем случае выполнят одну тактическую задачу, — срубят бабла. А тендерный отдел не только рубит капусту, но и действует в стратегическом масштабе: мешает рубить другим. Даже в случае проигрыша постарается обосрать всю малину, понизив цены до минимума.

8. 1С бухгалтерия

Фирма с большими оборотами обязана иметь 1С.

Фирма, использующая 1С, должна иметь штатного программиста 1С (лучше двух). Помимо этого ещё и штатного консультанта 1С (лучше двух) для  исправления косяков в базе и консультаций личного состава.

Доступ к базе должен быть у всех менеджеров отдела продаж, включая региональные представительства, у операционисток склада, бухгалтерии,  директоров, сервисного центра, отдела тендеров, отдела наполнения сайта, отдела закупок и т.д. Это подразумевает наличие большой внутрикорпоративной сети.

8. Лирическое отступление

Без 1С вполне можно обойтись, но везде будет править профессор Хаос и его верный помощник генерал Бардак.

В Вэлком Трейдинг, например, было так: при выставлении счетов манагеры обходились файлом excel с формулой для расчёта НДС и табличкой для вбивания номенклатуры. Счёт распечатывали на бумажку, в углу которой уже стояла печать. Запас пропечатанных бумаг в офисе был, а саму печать хранили в другом месте (Не дай Бог проверка!). Подпись директора (он же главный бухгалтер) ставила операционистка.

Отгрузочные документы делались либо через базу, либо через задницу, потому что следили, чтоб чистая прибыль за месяц не превысила 400 тысяч рублей (речь идёт о 2008-2009 годах). Все поступления сверх этого лимита проводили через прокладку, так называли фиктивное юрлицо, по которому не велся бухгалтерский учёт.

Подобная система может существовать только в фирме с мизерными объёмами продаж и узким списком номенклатуры. Зачем нужно адресное хранение и штрихкодирование, если склад занимает 50 квадратных метров?

Зачем складу 1С, если инвентаризация занимает пару дней? Начальник склада, он же свой единственный подчинённый, 1С всё-таки юзал: распечатывал список номенклатуры перед инвентаризацией и по её окончании подбивал остатки.

В фирме из 15 человек не было единой компьютерной сети даже на уровне отделов. В сервисном центре стояло четыре компа по числу инженеров. Они не были связаны между собой. Таким образом, вся информация по приборам сервиса (входной контроль, ремонт, обслуживание) была разделена на четыре части и представляла собой старые добрые excel-файлы, которые хранились у каждого инженера на его личном PC хрен знает где. Впрочем, была одна единая система записей, но бумажная. Поэтому на любой невинный вопрос надо было искать ответ час или часы, перерывая кучу макулатуры. Ни о каком использовании 1С для сервисного центра и речь не шла. Единой номенклатуры запчастей с ценами просто не существовало.

Напоминаю, что это не какая-то Контора-Никанора, а авторизованный дистрибьютор Sumitomo Electric по сваркам оптики, утративший эксклюзивное дилерство только два года назад.
Текст написан автором в 2015 году. Так что речь про 2013.

На что способна 1С бухгалтерия хорошо иллюстрирует Файбертул. В 2010 году там произошёл взрывной рост численности личного состава. Причина проста: вырос список номенклатуры и подскочили объёмы продаж. Возникают предпосылки разделения труда. Появляется штатный программист, начальник склада, сервисный инженер, секретарь, системный администратор, переводчик, бухгалтерам набирают помощников. Открытое в декабре 2009 пробное производство оптических патчкордов расширяется и становится полноценным. Появляется первый региональный филиал — питерский. На первых порах он сопоставим по объёмам продаж с Москвой.

ООО «Файбертул» ещё существует, но ему уже тесно в рамках, и возникает первая в списке группы компаний: ТСМ. Прибыль и сотрудники делятся уже между двумя фирмами. С 2010 Файбертул начинает активно и повсеместно применять базу 1С. Вести учёт без неё становится просто невозможно.

Сервисного центра ещё нет, но есть инженеры сервиса. Идя им навстречу, программист пишет первую гарантийную базу для сварок и рефлектометров. Внешне она выглядит как таблица с полями для данных, стоит на одном ноутбуке, и ведёт её один человек. В июле 2010 сделана первая запись. Данные используются для распечатывания гарантийных талонов.

Это значит, что с середины 2010 года начинает вестись электронный учёт серийных номеров сварок оптики и рефлектометров. Позже к ним добавляется другая номенклатура. При наличии серийника за 15 секунд узнавали, проходил ли прибор через Fibertool, и действует ли гарантия.

Осенью 2012 года содержимое первой гарантийной базы переносится в 1С, сервис начинает вести централизованный учёт. С 2014 в базе начинает появляться дата реализации прибора, и гарантийный срок отсчитывается именно с неё, а не с даты занесения серийного номера в базу.

В январе 2013 сформулирована идея документа сервисного центра — ДСЦ. Документ сервисного центра позволил отслеживать каждую сварку, рефлектометр, тестер, проходившие техническое обслуживание. При наличии серийного номера стало возможным за несколько минут сказать, сколько раз и когда девайс был в сервисном центре, в какой комплектации приезжал, как долго его ремонтировали, кто был ответственным инженером, какие виды работ были выполнены, какие расходники и запчасти менялись, сколько стоил ремонт, выдавалось ли техническое заключение.

В течение 2013 создаётся номенклатура запчастей и услуг. Создаётся неторговый склад Сервис-Москва. Выделяется отдельное помещение. Идёт учёт ТМЦ, которые проходят через сервисный центр.

В июле-августе 2013 года ДСЦ пробуют в работе.

В январе 2014 утверждён и вывешен прайс на запчасти и услуги. Цена запчастей привязана к доллару, цена услуг к рублю. Файбертул-Москва начинает оформление документов сервисного центра. ДСЦ создавался инженером, туда вбивались все детали, услуги и цены. Менеджеру оставалось лишь привязать счёт к готовому документу.

В 2014 году статистика сервисного центра стала использоваться при формировании заказов в отделе закупок.

В 2015 году стартует оформление ДСЦ в Петербургском сервисе. С 2016 года ДСЦ становится основным документом всех региональных сервисных центров Файбертул.

1С позволил создать работающую базу данных с быстрым поиском, а также оптимизировать работу сервисного центра. Замаячили перспективы развития электронного учёта с возможностью отслеживания состояния оборудования через сайт.

9. Цена — определяющий фактор

Дилер должен договориться с заводом-изготовителем о достаточно низком уровне закупочных цен, чтобы сварка после формирования розничной цены попала в категорию доступных. Оптимальная цена для конечного пользователя занимает диапазон от 100 до 150 тысяч рублей.

9. Лирическое отступление

Оптические сварки японского производства доминировали вплоть до середины нулевых. Стоили они по сегодняшним меркам невероятно дорого.

Sumitomo Type-37 закупался за 6500 USD. Русским конечникам он обходился уже по 13000 USD. За время выпуска модели в России было реализовано 177 штук Type-37. Это за пять лет с 2002 по 2006 год, включая аппараты Type-37SE (Second Edition). Inno View3 мог бы покрыть такой объём не за пять лет, а за пять месяцев.

В 2007 цены корректируют. Следующая модель Type-39 по закупке стоит уже 6000 USD. Торговать им пытаются по 12000, по 11500 и даже по 10500 USD. В ноябре 2008 курс доллара США к российскому рублю примерно  27.5

За 2007 год в Россию было ввезено 130 штук Sumitomo Type-39. Они ввозятся уже не по пять или десять китов в транзите, а по 12 и иногда по 24 (на палете помещалось шесть коробок).

Как читать Packing List. В левом нижнем углу стоит транспортная компания TRID GmbH (логистика осуществляется через Германию). Правее указаны номера сварочных аппаратов, их действительно шесть, 3620~3625. Мест всего семь, седьмое место это скалыватели  FC-6S, без контейнера. Их 10 штук, они указаны в пункте два.

Вроде бы прогресс, но вроде Володя, а походка Кузьмы. В это же время закупочная цена какого-нибудь китайского Jilong KL-260 или DVP-720 составляет 2200 долларов. Клиентам его продают в среднем по 120 тысяч рублей. У покупателя есть реальная альтернатива. Качественная она или нет, — это уже другой вопрос. Главное, что она есть.

Сети по-прежнему строятся энтузиастами, которым нужно раздышаться. Их главная проблема — нехватка денег. Именно они становятся первыми владельцами китайцев, наводят на них первую критику и первые похвалы.

В конце 2008 курс доллара растёт. Продажи японских сварок оптики замирают, а китайских нет, ибо им есть куда отступать. Но ситуация ещё не критическая. На японцев всегда существует ритмичный спрос. Другое дело, что он достигает своего потолка. Рост продаж останавливается.

2010 год. ТКС, единственный эксклюзивный дилер Fujikura Electric, начинает испытывать перебои в работе. В это время ООО «Файбертул», сидючи в Москве на Верхней Масловке, с радостью отмечает, что по продажам сварок сравнялся со всеми, кроме ТКС. Основные аппараты Fibertool в 2010 году это Джилонги. С июля по декабрь этого года Файбертул реализует 152 Джилонга, 7 DVP, перекупает у ТКС FSM-60 и барыжит потихоньку Fitel S177B и S178. Дела идут хорошо. На волне успеха фирма втрое увеличивает штат.

К ноябрю 2010 ЗАО «Торговый дом ТКС» переживает техническую смерть.

Исчезает компания, за счёт которой японские производители сварок оптики доминировали на российском рынке много лет. Начинается первая волна импортозамещения. Отныне рынок принадлежит китайцам.

В Файбертуле взрыв продаж. Отрывают с руками все сварочные аппараты, расхватывают даже Jilong KL-300, который стоит 180 тысяч рублей и не вписывается в ценовую политику.

Любопытно, что спрос на сварки Фуджикура при этом сохраняется. Ну, ещё бы! Аппараты этой фирмы за 10 с лишним лет внесены во все спецификации крупных фирм. Они уже живут своей собственной жизнью.

Конторы, у которых есть возможность поставить на рынок русифицированную Fujikura FSM-60S, начинают рыть землю.

Ранее такие поставщики назывались «серыми», но с исчезновением единственного белого эксклюзивщика, они разом обрели клиентов и чувство собственной важности, поскольку всем требовались фуджикуры.

Сварки везут из-за рубежа те фирмы, которые в 2011 получат дилерский статус от Фуджикуры, а в 2013 будут его лишены, что сделает ситуацию с левыми сварками ещё более неоднозначной. Но тогда было не важно, для какого региона предназначен аппарат. Народ платил, и ставил лишь одно условие, чтобы было русифицированное меню. Царил страшный ажиотаж.

До декабря 2010 Файбертул не вносил серийные номера FSM-60S в свою гарантийную базу, потому что аппараты перекупались у ТКС и в гарантийный период обслуживались там. 05 декабря 2010 в базу вносится первый FSM-60, ввезённый в Россию другими поставщиками.

Всего за декабрь 2010 Файбертул реализует 26 комплектов FSM-60S.

С января по май 2011 их будет реализовано ещё 72. Но Фуджикур на всех не хватает, и на их место приходит Китай, в основном Jilong.

В 2011 Файбертул продаёт 366 комплектов Jilong, не считая других китайских производителей.

В 2012 число проданных Jilong возрастает до 476 единиц. Более половины из них приходится на Jilong KL-280, ценовая категория которого 120 тысяч рублей для клиента.

Эта категория цен стала для японских дилеров роковой. Кроме Fujikura на рынке ещё Fitel и Sumitomo, но никто из них не готов вложить значительные средства, чтоб купить сварки под склад в нужном количестве. Они недостаточно богаты, чтобы забить склады дорогими японскими аппаратами. Лишь один ТКС владел достаточной денежной массой для этого, но его больше не было.

В результате рынок насытился дешёвыми китайскими сварками, а продажи Sumitomo и Fitel выросли лишь чуть-чуть, их дилеры в каком-то смысле подавились фуджикуровским наследством.

С 2011 года на рынке доминируют аппараты стоимостью 120 тысяч рублей, а японские сварки выпали из категории доступных и закрылись в своей рыночной нише, которая всё больше напоминает могилу.

Очень важный вывод. Аппарат для сварки оптики в первую очередь должен быть доступен для покупателя. Если он не по карману большинству аудитории, то это всё равно, что его нет.

10. Сервисный центр

Люди готовы купить любой сварочный аппарат при условии, что он имеет хоть какую-то техническую поддержку. Поэтому сервис объективно необходим. То есть, если его нет официально, то он обязательно возникнет сам по себе в каком-нибудь неявном виде.

Фирма, осуществляющая внешнеторговую деятельность самостоятельно и внесённая иностранным производителем в дистрибьютор-лист, всегда имеет свой собственный сервис. Статус дистрибьютора даёт возможность покупать жизненно необходимые запчасти и консультироваться непосредственно у специалистов завода-изготовителя.

Как правило, сервис убыточен, но необходим. Он существует на отчисления с продаж и частично окупает себя собственной деятельностью. Основной услугой является техническое обслуживание сварочных аппаратов (70% от всех услуг сервиса). Единственный способ сделать СЦ окупаемым — повысить стоимость основной услуги.

Правило «более дорогой, значит более качественный» к сервису оптических сварок не применимо. Конские цены на техническое обслуживание означают лишь желание срубить бабла за счёт благоприятных обстоятельств, например, монополии сервиса на конкретную модель аппарата.

После появления на рынке новинок  вся информация по их обслуживанию обновляется заводом-изготовителем. Таким образом, производить настройку может только авторизованный сервис, который хранит технические данные в тайне. В данном случае автор имеет в виду сервисные центры авторизованных японских дилеров. Их прайс рассчитан на людей со средствами.

10. Лирическое отступление

Оно посвящено понятию Технического Обслуживания, сокращённо ТО.

Исторически первой в России завелась Фуджикура, а первый сервисный центр находился в ТКС, который был законодателем цен, а остальные у него списывали. Сначала ТО стоило 200 баксов плюс ещё 100 баксов за новые электроды. В 2008 году ТКС под хвост вожжа попала, и ТО стало стоить уже 300 баксов. Все фирмы, не моргнув глазом, тут же сделали ТО по триста долларов. Логика была железная: «Чем мы хуже ТКС? У нас тоже будет триста!»

Популярный мем про тракториста тогда ещё не был мейнстримом, а жаль. Такой простор для троллинга пропал.

- Алло, это сервис? Почём у вас ТО?

Ну, вы поняли.

Если в разговоре употребили слово «триста», то кто-либо из русских тут же вставляет: «отсоси у тракториста». Эта шутка появилась пару лет назад и употребляется в кругу хороших знакомых. Юмор в том, что незнакомый со сленгом человек на время выпадает в осадок, в то время как остальные потешаются над ним.

Техническое обслуживание по определению проводится только на исправном сварочном аппарате. Если аппарат неисправен, то это уже Ремонт, а он оплачивается отдельно.

При приёме аппарата в сервис всегда делают контрольную сварку и термоусадку гильзы. Если аппарат смог сварить, — значит ТО. Если не смог, то диагностика или ремонт.

Пользователи, загипнотизированные фразой «Полное техническое обслуживание», представляют себе, что аппарат перебирают чуть ли не до винтика, а его материнскую плату ставят на стенд и тестируют.

Это ослиная чушь. Производитель никогда не даст сервису в чужой стране даже ерундовой микросхемы для компонентного ремонта. Никаких принципиальных электрических схем сервис-мануал сварки не содержит. Возможен лишь агрегатный ремонт, то есть замена неисправного узла на новый. Всё остальное — колхоз под личную ответственность сервиса. Уровень исполнения колхоза зависит от квалификации личного состава.

Если сварка поступила на плановое ТО, то она по умолчанию считается исправной. Зачем демонтировать исправный аппарат? Абсолютно незачем. Максимум, что ему сделают, — снимут наружный кожух, чтобы продуть воздухом внутренности от пыли и проверить, нет ли на материнке посторонних предметов, например, винтика.

Техническое обслуживание устройства для сварки оптических волокон является плановой комплексной услугой, которая производится над исправным аппаратом и в силу этого не может дорого стоить. На ТО, как и на всякую услугу, не даётся гарантии. Угваздал аппарат через три дня после обслуживания — будь любезен почистить или плати за второе ТО.

Брать с клиента 200 или 300 баксов за ТО мягко говоря стыдно. Во-первых, инженер тратит на ТО максимум день. Во-вторых, стоимость услуги не может быть привязана к доллару, она должна исчисляться в рублях и оставаться постоянной вне зависимости от колебаний курса.

Файбертул в своё время действовал правильно.

а) Снизили стоимость ТО

б) Включили в эту стоимость электроды по умолчанию

в) Привязали стоимость к рублю

В результате ТО стало стоить 5900 рублей. По документам это проводилось как 5000 за услугу и 900 рублей за электроды вне зависимости от модели аппарата. Акция стартовала 13 февраля 2013 года, а затем стала бессрочной и продолжается по сей день.

Как и все действительно важные свершения, она прошла абсолютно незамеченной.

Достойно уважения, что руководство Файбертул не изменило принципу ни разу за всё время акции. Когда доллар вырос, и 1 пара электродов в розницу стала дороже, чем ТО с электродами в подарок, поступило предложение повысить цену на тысячу рублей. Рекламный баннер с новой ценой провисел пару дней, после чего его убрали и вернулись к первоначальной сумме.

В октябре 2014 Омский Ростелеком упомянул, что Вэлком-Сибирь, бравший до этого 12000 рублей за техническое обслуживание, снизил цену до 6000, когда Файбертул предложил Омску свои услуги. Услышав это, я не скрыл своего удовлетворения.

Перед рождеством 2015 я ознакомился с перепиской менеджера Вэлком Трейдинг. Он предлагал услуги по обслуживанию Sumitomo Type-71C. Точный текст:

Здравствуйте! На стадии начального осмотра было выявлено:
1.Замена двух защитных стекол на MS 312$
2. Переюстировка 2-х MS 100$
3. TO 300$
4. Замена винтов 3 шт 12$
5. Электроды 56$
6.Итого: 780$
Если все устраивает, начинаем ремонт. Ждем от вас подтверждения
С Уважением Штанковский Аркадий
Директор по развитию регионального бизнеса
arkady@velcom-t.ru 
http://www.velcom-t.ru/

Счёт был адресован компании «Файбертул Технологии». Проверка фактов выявила, что старые защитные стёкла микроскопов клиенту возвращены не были, и установить факт замены нельзя. Таким образом 312 $ Аркадий Штанковский просто положил в карман. Сделка заключалась в предновогодний период, когда русские в спешке «сливают» деньги, поэтому никто не стал вникать в ситуацию. Счет просто оплатили. Заметьте, никаких товарно-материальных ценностей за исключением электродов в счете не фигурирует. Всё подается как услуга. Апелляция исключена. В довершение всего Аркадий Штанковский оказался… складским работником «Вэлком Трейдинг», получившим разрешение называть себя директором для подработки в свободное время :) 

 

Пара слов о качестве изделия

Обратите внимание, я ни разу не упомянул о качестве самого продукта: аппарата для сварки оптических волокон. Это потому, что его качество  не имеет особого значения для продаж.

Показателен пример Swift F1. Этот аппарат корейской фирмы Ilsintech относится к самым простым, он то, что называется «фиксед-ви-грув».

Fixed V-groove splicer — аппарат для сварки одиночных волокон, у которого отсутствует механика выравнивания.

В силу своей специфики сварка работала на «отъе#ись», а через год интенсивной эксплуатации вообще начинала сыпаться.

Продажам это абсолютно не помешало. Реклама была организована — моё почтение. По закупке Swift стоил 1300 USD за кит, а толкали его конечнику уже в три раза дороже, то есть по 4000 долларов. Сверхприбыль была такова, что Ilsintech стал выпускать все свои аппараты под маркой Swift, а российские дилеры дружно стригли клиентосов, пока не началось блеяние, пардон, жалобы. Но блеять-то начали только через год после начала продаж.

Меринос-клиентос, игра слов. Автор даёт понять, что интеллект среднестатистического клиента как у овцы, а овец, как известно, стригут.

У нас покупают не ту сварку оптики, которая хороша сама по себе, а ту, которая лучше предлагается и достаточно дёшева. Иными словами, потенциал дилера и его совместная с производителем политика играют чуть ли не самую важную роль после цены. Качество самого аппарата на объём продаж почти не влияет, ибо качество имеет свойство проявляться со временем, в этом его отрицательная сторона.

Чтобы сделать какие-то выводы о ремонтопригодности, нужен год. Надёжность аппарата оценивается за два-три года, а долговечность не меньше чем за пять лет. Как правило, к этому времени модель уже снимают с производства.

Успеху продаж также способствует низкая техническая осведомлённость покупателей и пользователей.

Недостаток информации они пытаются возместить интернетом, а он забит рекламными штампами (сюрприз! сюрприз!). Всё, что им остаётся, довериться хорошо проверенным слухам, которые облечены в более-менее правдоподобный вид. Например, в форму письма от крупной телекоммуникационной компании, которая выражает свою благодарность за качество (неважно чего). Этот избитый приём до сих пор работает. Я видел несколько таких писем. В одних девайс хвалят, но не по делу. В других ругают, но тоже не по делу. Эти письма счастья можно смело игнорировать.

Автор прав. Русские часто не понимают, что за железо они покупают. Зато они всегда готовы пожаловаться. Здесь Ростелеком сравнивает IFS-10 (Core Alignment splicer) и Splica One (Active V-groove Alignment splicer). Они относятся к принципиально разным типам. Комплект обоих моделей подразумевает большие тяжелые кейсы, а Ростелеком утверждает, что они небольших габаритов и масс. Fitel по мнению Ростелекома имеет две печи для термоусадки, это не так, у всех моделей Furukawa Fitel одна термоусадочная печь.

Большим почётом также пользуются мнения анонимусов, которые рубят правду-матку в различных развлекательных порталах и блогах. Действует безотказно, потому что в таких местах всегда говорят только правду.

Это саркастическое замечание. Кстати, этот блог тоже анонимный.

Подчёркиваю, что о качестве аппарата нельзя судить по отзывам самих сварщиков. Считается, что они самые надёжные свидетели, но это не так.

Большинство строит выводы на основании одного образца, побывавшего в их руках. О многих моделях судят по отрывочным сведениям, часто имеющим характер сплетен.

Встречаются и такие, которые свято верят в превосходство какого-либо определённого бренда, обычно это перестраховщики с кучей предрассудков.

Настоящие сварщики — молчуны, они выполняют поставленную задачу на любом аппарате, умело обходя его недостатки. Эти люди полагаются не на бренд, а на свои руки. Сбить их с толку тяжело. Стандартные маркетинговые приёмы не годятся. Конечно, у них тоже есть пристрастия, но они диктуются практической необходимостью. Это мастера, лишённые понтов. Для них лучшая модель та, которую они наиболее оптимизировали под себя. Она может оказаться чем угодно, даже нонэймом.

Каждая модель имеет минусы. Их важно знать и научиться обходить.

Приготовьтесь к тому, что сварка, как и любая техника, может сломаться. Для производителя главное, чтобы дефект не носил массового характера. От частных случаев никто не застрахован.

Если конструктивный недостаток нельзя обойти, то нужно быть психологически готовым к его проявлениям. Проще говоря, — терпеть.

Москва,

Июнь-август 2015